销售业务主管岗位职责

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1、参与销售计划的制订、预测、跟踪,定期分析渠道情况,提升渠道质量和数量;

2、公司及竞争对手促销活动的调查、分析、销售预测及销售信息的反馈,做好业务数据。

3、公司各类销售数据分析、基础资料收集整理工作。

4、认真组织业务款项的回笼工作,及时催收外欠款,保证资金周转,提高企业经济效益。

5、根据公司的业务政策,领导其业务工作,经常向副总经理汇报业务情况,与财务、综合部门沟通、协调。

6、负责编制业务统计报表。做好业务统计核算基础管理工作,建立健全各种原始记录、系统数据。

7、根据市场发展和公司战略规划,协助上级进行市场分析、制定销售预测和业务开展计划。

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1.主要功能

1)按部门销售计划进行销售工作,完成销售任务。

2)使客户获得满意的最终服务。

3)收集市场信息和用户反馈意见。

4)提出合理化建议。

5)宣传公司品牌,树立并维护公司形象。

2.业务职责

1)接受销售主管的直接领导。

2)熟悉楼盘情况,熟练掌握与售楼有关的各项业务流程。

3)向客户提供全面的销售服务。

4)处理客户意见及投诉,及时整理汇报。

3.管理职责

1)对于经手的客户,做好业务流程的管理工作,防止出现失误。

2)保持销售现场和样板房的良好状态和秩序。

3)对于经手的公司财务,在授权范围内妥善处置。

4.管理职权

1)代表公司与客户签订房屋销售认购书、买卖合同,并处理与此有关的各项业务工作。

2)处理客户投诉(不能解决的问题向上一级反映)。

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销售主管岗位职责

1在部长指导下,个体编制各种销售计划、目标责任和考核指标,并协助落实执行。

2重点负责相关的市场调研与分析预测工作,负责与委托的调研机构保持正常联络,提出市场研究报告供领导参考。

3重点负责公司产品或服务的广告业务,负责与委托的广告公司、发布媒体保持正常联络,提交广告方案供领导选择,并评估广告效果、提出改进建议。

4不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧,收集和剖析案例并与公司比较,对公司营销战略和策略进行调整,提出有价值的建议,在获得肯定后负责编制实施方案。

5负责对推销员的业务培训、绩效考核和督促,在市场态势突变时对推销人员和地区进行重新分配。

6负责对公司商标和品牌的管理,主持或会同其他部门处理假冒商品问题。

7负责对重大工程和估购招标项目的具体方案策划,争取最大中标可能。

8完成销售部部长临时交办的其他任务。

销售经理的岗位职责和定位分类

1.1 销售经理的角色定位

销售经理是企业最重要的职位之一,销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。为了担当好上述角色,销售经理必须到市场一线中去。只有这样,销售经理才能深入了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况,从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售政策和计划,并协同销售代表共同完成销售目标。

1.2 销售经理的岗位职责和岗位描述

通过调研企业的销售队伍可以发现,很多企业将销售经理的岗位职责和岗位描述混为一谈。实际上,岗位职责和岗位描述是两个不同的概念,岗位职责是指销售经理这一岗位所需承担的责任,岗位描述则是对岗位职责范围内所需完成的具体任务的描述。

1.2.1.销售经理的岗位职责

无论企业性质是国营,还是合资或私营,销售经理的岗位职责都是相同的,即销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标,获得预先设定的销售业绩,否则销售经理就是不称职的。

作为销售经理,还应该对市场变化有敏锐的观察力,能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整,从而不断地挖掘市场潜力,扩大本企业产品在市场上的份额。此外,强将手下无弱兵,销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队,提高销售部门的总体绩效。

1.2.2.销售经理的岗位描述

在上述岗位职责的范围内,销售经理应该完成的任务包括:市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理,并应认真执行公司的各项规章制度。

销售经理的岗位描述(具体)

市场调研和分析

做好市场调研,既可以了解消费需求的变化,进行市场预测,把握市场机会,又可以有效的觉察各种市场威胁或危机,从而规避风险

制订营销策略

营销策略可以长期指导企业的营销活动,使销售部门朝着正确的方向发展

组建销售队伍

负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估,形成一支优秀的销售团队

日常管理

负责销售渠道和客户的管理,以及对应收账款进行管理

2 销售经理的管理要素

作为一名销售经理,如何提高管理职能、如何带领销售队伍向前发展,主要取决于销售经理自身的管理水平和管理能力。影响销售经理管理水平和能力的因素很多,以下将从销售管理者应具备的基本素质的角度出发,分析销售经理的管理要素。

销售经理应具备的基本要素

优秀的销售经理应该具备多种条件,例如,要有相当渊博的业务知识、良好的道德品质、出色的个人能力以及较高的公共关系能力等。其中,最基础的要素主要包括以下三种:丰富的管理知识、足够的管理技能以及强大的统御能力。

2.1 管理知识

在管理知识的掌握方面,销售经理首先应该注意学习营销管理知识、财务管理知识和人力资源管理知识,同时,还应该学习销售心理学和管理经济学。此外,产品知识、销售技巧以及相关的国家政策法规也是销售经理必须掌握的基本知识。只有掌握了全面的管理知识,销售经理才能充分发挥个人的才华,创造良好的销售业绩。

2.2 管理技能

管理技能很多,如时间管理、授权管理、沟通管理以及公关能力、处理危机的能力、计划能力、协调能力、组织能力和激励技巧等。如果一个销售经理能够将所学的管理知识灵活应用到销售实践中,说明他已经掌握了管理的技巧,其管理能力也非常强。

2.3 统御能力

销售经理的统御能力,即领导力,主要包括三个方面:权威性、影响力和领导艺术。作为一名管理者,需要通过职位所赋予的权力以及个人的威望构成自身的领导风格,形成约束和引导下属的影响力,从而使下属愿意跟随领导者共同努力完成组织所赋予的目标。因此,销售经理的统御能力往往是影响销售部门业绩的重要因素。

3 销售经理的管理职能

销售经理的岗位职责和岗位描述规定了销售经理所应承担的职责和工作任务,其中也包括管理职能。一般说来,销售经理的基本管理职能可以分为四个要点:计划、组织、指导和控制。通过管理职能的实现,保证各项任务按照既定的步骤完成,实现公司的销售目标。

3.1 计划

通过对市场信息的调研和分析,了解市场的变化趋势和客户的真正需求,从而制定出详细的、符合实际的销售计划,努力扩大产品的市场份额

3.2 组织

根据销售目标的具体要求,销售经理带领所属销售人员按照销售计划所规定的步骤,组织必要的人力和相应的资源投入销售活动,从而完成销售计划

3.3 指导

销售经理应该让下属清晰地了解自己的销售意图。因此,销售经理需要密切关注下属的工作情况,时刻给予必要的指导

3.4 控制

加强对销售团队的控制也是必不可少的步骤。通过必要的控制,保证整个销售团队朝着所希望达到的销售目标前进,尽最大可能防止出现意外而妨碍计划的完成

4 对销售经理的能力要求及管理水平界定

4.1 对销售经理的能力要求

作为一名合格的销售经理,要求具备比较全面和出色的工作能力并能够在千变万化的市场中抓住稍纵即逝的机遇,具备足够的能力处理突发性的危机等。其中,销售经理必须具备分析决策能力及销售管理能力。

◆分析决策能力

作为企业的市场管理者,销售经理必须具备对市场的分析与决策能力。

同时还应该对市场的容量或份额、市场销售的潜力、产品的销售策略以及竞争对手的策略与能力等有整体把握。

◆销售管理能力

销售经理应该具备的管理能力主要体现在三个方面:对人员的管理、对区域市场的管理和对业务的管理。由于企业的销售队伍往往比较庞大,如何管理这些销售人员或业务代表是销售经理必须考虑的问题。

4.2 销售经理管理水平的界定

一个人的能力和管理水平必然存在差别,衡量一个销售经理的管理水平高低,主要是看其能否“选择合适的人安排到合适的岗位上去,给予合适的培训和充分的指导,调动其积极性,真正做到放心、放手、放权”。

销售经理管理水平的最佳体现应该符合BEST原则。其中,B代表相信下属,E代表鼓励下属,S代表支持下属,T代表信任下属。因此,销售经理并不需要事必躬亲,而应该运用自身的统御能力,充分的信任下属,充分授权给下属。

5 营销管理的基本理念

5.1 市场营销的含义

市场营销是从英文marketing一词意译而来的,近几十年来,西方学者从不同角度给市场营销下了许多不同的定义。菲利普*科特勒将市场营销定义为一种社会经济活动过程,这种社会经济活动过程的目的在于满足社会或人类的需要,实现社会的目标。

现代营销管理理念认为,市场营销是一个区分、预测并满足客户需要的管理过程。值得注意的是,市场营销的含义随着商品经济的发展、时代的变更,处于不断变化之中。第二次世界大战前几十年中,对市场营销通常理解为推销和销售活动,随着工商企业营销活动的不断发展,形成了现在的营销思想。

5.2 营销与销售的区别

营销是在产品生产出来之前,就以市场为导向,预测和了解客户的需求,并将生产中的产品推向市常销售则是以生产为导向,先将产品生产出来,然后向客户介绍产品特性,说服客户购买产品。因此,营销是一种战略思考,销售是一种战术思考。

6 管理水平的五个平台

销售经理管理水平的提升是不可能一蹴而就的,从普通的销售经理跃升为优秀的管理者,需要脚踏实地逐步提高。通常我们将销售经理管理水平的提高过程分为五个阶段:学习平台、实践平台、技能提升平台、市场开拓平台和控制平台。

6.1 学习平台

学习营销知识、管理知识、规章制度、国家的政策、法规等

6.2 实践平台

将所学知识不断的运用到管理实践中,并进行相应的计划、组织、指导和控制

6.3 技能提升平台

通过管理实践,提升沟通能力、组织能力、公关能力以及处理危机的能力

6.4 市场开拓平台

除了管理销售队伍,还要不断开拓市常这需要掌握市场发展规律、市场动态、竞争对手变化以及销售队伍的心态

6.5 控制平台

控制代表的目标达成率,控制物流流向、进销存动态和各地库存情况,控制预算和目标

1.完成销售部的使命。

2.建立并保持与地区批发商的业务关系。

3.实现或超额完成销售目标及促销目标。

4.管理及发展销售主管及销售代表。

具体内容:

1. 负责区域内销售目标及促销目标的完成或超额完成。

2. 协调并理顺区域内分销渠道,依照公司政策建立区域销售的分销网络。

3. 选择并管理区域内的批发商,加强售后服务以信用管理。

4. 负责制定区域市场调查计划,并督促销售主管执行。

5. 与区域主要批发商保持密切联系。

6. 筛癣招聘或辞退区域内销售代表。

7. 寻找、筛选区域销售主管或向销售经理提出辞退销售主管的建议报告。

8. 指导销售主管开展业务工作,并与之讨论确定工作计划

9. 公平制订区域内各销售代表的销售指标,并指导销售主管制定促销指标。

10. 定期拜访重要零售及批发客户,并讨论制定促销计划。

11. 负责向销售经理提出区域组织系统管理、发展的建议。

12. 负责向销售经理回馈区域市场信息状况,协助经理制定全国销售策略。

13. 负责完成销售经理指派的行政工作。

14. 制定区域内销售代表的培训计划并具体执行。

15. 负责管理并控制区域预算及费用,负责审查区域内销售主管、销售代表、理货员和助销员的费用报销,指导其以最经济的方式运作。

16. 通过销售主管,督促销售代表建立完善的区域市场及客户档案,并确保资料体系的完整及准确。

17. 根据市场部的要求,协助市场部组织实施本地区的广告、宣传促销工作。

18. 巡查区域内零售、分销市常

19. 完成销售经理交付的专项任务。

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